Les 29 + 1 erreurs qui ne pardonnent pas dans la vente lors de la première visite

Les 29 + 1 erreurs qui ne pardonnent pas dans la vente lors de la première visite

Vous avez décidé de vendre votre maison, mais voilà, vous ne souhaitez pas passer par une agence. Vous avez la chance d’y arriver en ayant les bonnes armes. Notez simplement qu’une vente comporte plusieurs étapes, dont la visite. Alors voici les 29 + 1 erreurs qui ne pardonnent pas dans la vente lors de la première visite

Oui, cette fameuse visite que redoutent tant de vendeurs puisque vous êtes confrontés aux exigences réelles de votre client et aux éventuels défauts de votre maison.

Mais ce n’est pas pour autant que vous devez vous décourager. Préparez-vous convenablement pour affronter le jour J.

Une astuce qui marche, ne vous focalisez pas seulement sur ce qu’il faut faire. Faites également attention sur ce qu’il faut éviter. Voici 29 plus 1 erreurs qui ne pardonnent pas dans la vente lors de la première visite.

 

1 – Arriver en retard lors de la visite de votre maison

Un client content achète plus vite qu’un client mécontent. Pire encore, celui-ci peut sauter l’étape de la réflexion et renoncer à l’achat. Mais qu’est-ce qui peut mettre en colère un client bien plus que le retard du proprio ? Alors, par-dessus tout, tâchez d’arriver non pas à l’heure, mais bien avant votre client lors de la première visite.

Imaginez, vous arrivez 5 secondes plus tard que votre client. Il dira que la moindre politesse était d’arriver avant lui pour l’accueillir. Et pire encore si vous arrivez 10 minutes ou plus en retard. Comme le client est roi, enfin il le croit 😉, il va directement oublier votre offre.

2 – Oublier des documents importants

Il y a ce qu’on appelle le dossier de visite. Il sert à rassurer le client afin de lui montrer qu’il fait le bon choix en se tournant vers vous et votre bien. On identifie à travers ces documents les propriétaires sérieux à qui on peut faire confiance. En ce qui concerne les papiers à présenter au visiteur, il faut qu’ils soient complets.

Personne ne veut s’aventurer sur des terrains inconnus. Si vous oubliez le dossier ou quelques documents-clés, le client peut se montrer impatient et méfiant.

3 – Se montrer familier avec son potentiel acheteur

Instaurer une ambiance de proximité s’avère efficace dans la vente, mais pas dans tous les secteurs. Curieusement, le client souhaite qu’on le mette sur un certain piédestal lorsqu’il s’agit d’achat immobilier. Alors, gardez votre professionnalisme tout en étant courtois.

Maintenez la relation vendeur-acheteur, car le client ne cherche pas à sympathiser avec vous, il veut acheter votre maison.

4 – Tenir un langage vulgaire ou démagogique

Évitez la fourberie pour convaincre votre client à acheter votre maison. Les paroles démagogiques qui visent à amadouer et flatter le visiteur seulement dans le but de le pousser à l’achat ne passent pas. Restez honnête et respectez le choix de votre visiteur.

De même, évitez le langage vulgaire qui peut rendre mal à l’aise votre client. Rien ne vous empêche de mettre un peu d’humour pour égayer l’ambiance. Toutefois, restez correct dans vos manières pour rendre confiants les visiteurs.

5 – Ne pas se montrer généreux

Ah, qu’on adore tous la générosité. Et cela ne se limite pas seulement à offrir du thé ou du café à vos visiteurs. Ils attendent de vous à ce que vous offrez une petite récompense ou réduction. Vous vous dites, une vente c’est une vente, le prix est fixé à l’avance. Donc, au moment d’estimer votre bien et de fixer le prix, prenez une petite marge.

Donc, même si votre client ne le demande pas, proposez avec générosité une petite réduction de quelques centaines d’euros. Mis à part l’argent, vous pouvez vous y prendre d’une autre manière. Vous voyez que votre visiteur n’est pas très convaincu du store dans la chambre ? Vous pouvez lui proposer gentiment de le refaire en banne par exemple sans qu’il ait à payer de frais supplémentaires.

6 – Feindre de ne pas pouvoir prendre une décision immédiate

On connaît tous cette petite habitude des vendeurs. Lorsqu’ils veulent mettre la pression sur l’acheteur, ils feignent de ne pas pouvoir décider tout de suite. Ils veulent augmenter le prix, pousser l’acheteur à acheter au plus vite ou encore négocier de meilleures conditions à leur faveur.

Mais, évitez ce piège, cette technique ne marche plus. Vous ne ferez que faire fuir vos potentiels acheteurs. Alors, étudiez tous les cas possibles qui peuvent se présenter lors d’une visite : l’acheteur va-t-il négocier encore le prix ? L’acheteur va-t-il demander des réparations ? L’acheteur souhaitera-t-il accélérer ou reporter la signature du compromis ? Comment devrez-vous agir dans tous ces cas de figure ? Cela vous permettra de donner immédiatement une réponse sans faire attendre votre acheteur.

7 – Ne pas reconnaître dans la rue l’acheteur potentiel de votre bien

Par timidité, orgueil ou tout autre sentiment négatif, ne faites pas l’erreur d’ignorer votre potentiel acheteur dans la rue. Vous vous croisez dans la rue ? Saluez-le de façon courtoise. Abordez-le avec des sujets de politesse comme demander s’il va bien.

Si la discussion s’ensuit naturellement, vous pouvez aborder doucement la question de la vente. Cela vous donnera une longueur d’avance pour l’induire petit à petit dans le processus d’achat.

8 – Donner l’impression de fouiller la vie personnelle de votre acheteur

Oui, pour convaincre l’acheteur de faire le pas, vous devez avoir des arguments en béton. Connaître un peu sa vie comme l’effectif de la famille. Ainsi, vous pouvez par exemple suggérer telle ou telle pièce comme idéale pour une chambre d’enfant.

Si vous pouvez savoir que le papa ou la maman fait du télétravail, vous pouvez les convaincre grâce à une pièce idéale pour un bureau paisible et productif. Toutefois, évitez de vouloir tout savoir au risque de gêner les visiteurs et les faire fuir.

9 – Ne pas laisser parler votre acheteur

Quand on vend sa maison, on a tendance à vouloir toujours parler. On sait que vous connaissez parfaitement votre maison, ses points forts et ses atouts. Toutefois, faites seulement une brève présentation, simple, mais attirante. Ensuite, laissez parler votre acheteur. Écoutez-le attentivement, ses questions et ses craintes.

Répondez clairement à ses questions et rassurez-le vis-à-vis  de ses craintes. Le reste du temps, laissez-le parler et montrer une grande attention et capacité d’écoute. Tout le monde adore être écouté et compris. Cela maximisera votre chance de vente.

10 – Avoir un préjugé sur un acheteur

Ne jugez jamais votre acheteur par son apparence, son attitude ou sa façon de parler. Traitez tous les visiteurs de la même façon. Ayez le même degré d’enthousiaste et de détermination pour convaincre chaque acheteur.

Sachez que vous n’êtes pas un psychologue et encore moins un prophète pour cerner exactement l’intention de votre acheteur. Considérez chaque visiteur comme celui qui va vraiment conclure la vente. Si vous sous-estimez votre acheteur, il peut le sentir et partir en fuite.

11 – Oublier d’être directif

Trouver le parfait équilibre, voilà le slogan que vous devez garder en tête. Restez à l’écoute, oui, mais ne perdez pas de vue que vous êtes le maître de la situation.

N’oubliez pas au cours de la visite d’expliquer les étapes de la transaction à l’acheteur. Il doit se sentir entre de bonnes mains dans son projet. Vous devez lui monter que vous maîtrisez la situation et que vous êtes à même de le guider dans le processus d’achat.

12 – Oublier de montrer une pièce

Une bonne surprise est toujours agréable, mais une surprise tout court est à éviter dans l’achat immobilier. Qu’elle soit bonne ou mauvaise, elle n’a pas sa place dans un tel achat. Ainsi, montrez toutes les pièces de la maison, même celle qui n’a aucune valeur à votre visiteur. Il doit avoir conscience du bien qu’il va acheter dans ses bons comme dans ses mauvais états.

Buanderie

Aussi, faites une liste de toutes les pièces et tous les recoins à faire visiter à votre acheteur avant même son arrivée. Assurez-vous de ne rien oublier de lui montrer pour éviter de lui faire une surprise.

13 – Dire du mal des autres maisons en vente dans votre quartier

Votre maison n’est pas la seule en vente dans le quartier ? C’est bien de comparer pour donner des repères à l’acheteur. Cependant, évitez de rabaisser les autres offres. Cela ne donnera qu’une piètre image de la vôtre et de vous-même.

Autant que possible, essayez de mettre en valeur votre bien sans se référer aux autres. Référez-vous plutôt aux besoins de vos clients et tâchez d’y répondre avec de bons arguments/les atouts de votre maison.

14 – Avoir un tic de langage ou de comportement

Normal ou pas, certaines personnes ont un tic de langage ou de comportement. Inconsciemment, vous répétez souvent les mêmes mots ou les mêmes gestes. En tout cas, les tics sont souvent ridicules, autant les éviter lors d’une visite. Exemple : vous ponctuez toujours vos phrases avec « bref » ou vous touchez votre nez sans cesse.

Essayez de rester naturel en présence du visiteur. Les tics peuvent gêner ou pire encore, les induire à un préjugé.

15 – S’approcher physiquement trop près de l’acquéreur

C’est un comportement à bannir hors de votre cercle intime. Donc, il est tout à fait logique de garder une distance de respect lorsque vous conversez avec votre acheteur. C’est une des  29 + 1 erreurs qui ne pardonnent pas dans la vente lors de la première visite.

Et même si vous devez lui montrer de près un objet par exemple, essayez de le faire à 1 m de lui au minimum.

16 – Se transformer en robot de vente

Vous avez tout noté sur un petit carnet ou bloc-note : la liste des pièces à visiter, les arguments de vente, les atouts et les éventuelles faiblesses de la maison. C’est très bien tout cela, par contre, ne pensez pas à tout répéter automatiquement au moment de la visite.

Allez-y naturellement au fur et à mesure que la visite avance et suivant les questions de votre acheteur. Puis, laissez la conversation suivre son fil naturel. Évitez de vous focaliser uniquement sur la vente.

17 – Ne pas écouter votre interlocuteur

Laisser votre acheteur parler, exprimer ses envies, ses avis, ses doutes est une bonne chose. Mais, savoir l’écouter est une tout autre chose. Restez attentif à ce qu’il dit afin de pouvoir apporter la bonne réponse, s’il s’agit d’une question par exemple.

Tâchez de compatir s’il a déjà rencontré des problèmes lors de précédentes tentatives d’achat. Rassurez-le que tout se passera bien avec vous. S’il a une hésitation, sachez vous y prendre pour transformer l’objection en argument.

18 – Ne pas savoir dire non

Oui, le client est roi et vous souhaitez le satisfaire à tout prix. Cependant, vous devez savoir que personne n’aime acquérir les choses faciles. On aime relever des défis. Trouvez le parfait équilibre entre une offre avec un prix raisonnable et une offre de valeur.

Vous devez savoir y mettre le prix idéal, mais pas que ! Il ne s’agit pas tout simplement de prix. Si le client demande X services ou X faveurs, ne les acceptez pas tous, à moins que vous ayez les moyens d’y parvenir. Apprenez à dire non à certaines demandes qui dépassent votre capacité ou votre ressource, et ce, de façon courtoise.

19 – Croire que son visiteur est captif

Qui sait ? Il s’agit peut-être de la énième visite de votre client. Il ne sait plus lequel de ces biens il va réellement acheter. Ne commettez pas l’erreur de penser que votre interlocuteur va écouter tout ce que vous direz au cours de la visite. Ainsi, ralentissez de temps en temps.

Relancez-le en lui demandant son avis ou son envie. Posez-lui de temps à autre des petites questions. S’il vous pose ou repose à plusieurs reprises la même question, ne vous vexez pas. Répondez avec sourire afin qu’il retienne bien vos arguments de vente.

20 – Ne pas savoir garder le silence quand c’est nécessaire

Votre but est de diriger la visite et de tout dire à votre visiteur. Toutefois, imaginez que vous allez acheter des rideaux dans un magasin. À un moment, vous aimeriez demander au vendeur le type de tissu, les dimensions, le mode d’entretien, etc. À un moment, vous souhaitez imaginer tout simplement l’accord des rideaux avec votre décoration intérieure. Dans ce moment précis, vous n’apprécierez pas si le vendeur vient vous aborder.

Silence pour négocier une vente

C’est la même chose durant la visite de votre maison. Laissez le temps à votre acheteur d’apprécier le décor, de s’imaginer dans votre maison. Accordez-lui plus de moments de silence que de conversation. Aussi, il sera plus apte à prendre vite une décision.

21 – Baisser trop vite son prix

Cela fait un moment que vous avez mis en vente votre maison. Vous commencez à perdre la foi. Ce n’est pas pour autant que vous devez brader le prix aussitôt qu’un visiteur se pointe pour espérer signer un compromis de vente. Un visiteur prend 30 minutes minimum à découvrir la maison de fond en comble s’il souhaite vraiment l’acheter. S’il se précipite à terminer la visite, c’est qu’il veut vite passer à la suivante.

Alors, attendez au moins ce délai avant de négocier l’achat. En effet, vous devez prendre le temps d’observer les signes qui montrent qu’il s’intéresse vraiment à votre maison. Simplement, il semble hésiter, peut-être à cause du prix ? Dans ce cas, vous pouvez glisser de manière bienveillante la possibilité de négocier le prix.

22 – Oublier de présenter les avantages positifs de votre bien

Bien décrire sa maison ou son appartement est bien, savoir mettre en exergue ses atouts, c’est encore mieux. Il ne s’agit pas de devenir un robot de la vente, non. Essayez d’évoquer de manière subtile les atouts de votre maison, comme une belle exposition au soleil.

Vous pouvez également évoquer plusieurs points qui sont susceptibles d’intéresser votre visiteur, comme une isolation dans les normes, une installation électrique récemment rénovée, un balcon avec une vue magnifique, etc.

23 – Ne pas connaître l’exactitude des travaux réalisés dans votre maison ou appartement

Les acheteurs aiment connaître tout l’historique d’une maison, et pas seulement les différents propriétaires ou occupants successifs. Ils veulent savoir les différents travaux qui ont été entrepris depuis la construction de la maison.

Donc, pensez à bien vous renseigner là-dessus si vous n’avez pas été le premier propriétaire. Vous devez être à même d’expliquer à votre acheteur les travaux déjà effectués (plomberie, électricité, ravalement de façade ou autres), les dates et l’étendue du travail.

24 – Être complexe dans la présentation de votre bien

Allez-y droit au but lorsque vous présentez votre bien.  Utilisez des termes et vocabulaires simples, car vous ne savez pas à qui vous avez affaire.

C’est bien de vous montrer professionnel, que vous maîtrisez bien le domaine. Mais, rappelez-vous que ces gens veulent acheter une maison et non se spécialiser dans l’immobilier.

Être complexe dans la présentation de votre bien

25 – Vexer votre potentiel acheteur

Le but est d’impressionner votre acheteur en mettant en avant les atouts de votre maison. Vous allez sortir des arguments en béton pour ce faire. Néanmoins, évitez de vexer votre visiteur en lui faisant sentir que la maison est bien trop bonne pour lui.

Soyez attentif aux signes qu’il envoie chaque fois que vous parlez. Est-il d’accord ? Est-il hésitant ? Est-il content ? Est-il réticent ? Si vous sentiez la moindre gêne, essayez de le rassurer pour lui prouver que votre maison est bien celle qu’il lui faut, à sa vraie pointure.

26 – Ne pas relancer votre acheteur après la première visite

Vous ne voulez pas mettre la pression à votre acheteur, oui c’est normal. Toutefois, après avoir visité plusieurs maisons, il peut être dans la confusion totale. La seule chose qui pourrait l’aider à prendre la bonne décision est le soutien et la considération du vendeur.

Alors, n’hésitez pas à faire une petite relance poliment et agréablement pour l’aider à choisir votre bien.

27 – Forcer la signature d’un compromis

Vous voulez vendre rapidement. Ainsi, vous voilà en train d’insister auprès du client lors de la visite que le mieux est de signer rapidement un compromis. Après, vous allez le relancer sans cesse quand est-ce qu’il sera enfin prêt pour la signature.

Non, trop de pression va faire fuir votre potentiel acheteur. Si après la description complète de votre bien, les atouts à en faire rêver plus d’un et la première relance, attendez tout simplement. Vous avez rempli votre part du marché. S’il n’achète pas, c’est qu’il ne veut pas la maison.

28 – Ne pas engager la négociation

Il est déconseillé de baisser trop vite le prix de votre maison. Toutefois, arrivé presque à la fin de la visite, vous devez quand même engager la négociation. Demandez à l’acheteur ce qui lui rend hésitant et abordez la possibilité de négocier non seulement le prix, mais les étapes de la vente.

Vous pouvez par exemple lui accorder plus de temps pour obtenir un prêt. Laissez-lui après proposer et entamer sa propre négociation.

29 – Promettre et ne pas tenir

Attention, si vous avez promis lors de la négociation de lui accorder un peu plus de temps ou une telle réduction, il faut tenir votre parole. De même si vous avez promis de réaliser à votre charge certains travaux de rénovation et d’embellissement.

Promettre une vente

Vous devez tenir promesse au risque de faire annuler le compromis de vente chez le notaire. En effet, l’acheteur a parfaitement le droit d’inclure ces promesses dans une clause suspensive susceptible d’annuler l’avant-contrat.

 

Voici, parmi les 29 + 1 erreurs qui ne pardonnent pas dans la vente lors de la première visite, la plus importante

+1 – Se tromper de décideur

Une personne veut acheter votre maison et vient visiter. Mais, est-elle réellement le décideur ? Essayez d’identifier au cours des échanges qui est le décideur que vous devez réellement influencer.

Parfois, même s’il s’agit d’un couple, ils ont peut-être décidé que le choix sera affecté au mari ou à l’épouse. Une autre possibilité, ils ont peut-être confié le choix final à leur enfant ou leur parent qui va venir vivre avec eux. Ainsi, cernez bien le décideur pour bien mener votre vente et la réussir.

Maintenant, vous savez tout ce qu’il faut éviter lors d’une visite. Les 29 + 1 erreurs qui ne pardonnent pas dans la vente lors de la première visite non plus de secret pour vous. Les faux-pas et les omissions peuvent ruiner complètement votre projet. Toutefois, si vous savez les contourner, vous avez plus de chance de conclure vite et bien votre vente.

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4 réflexions sur “Les 29 + 1 erreurs qui ne pardonnent pas dans la vente lors de la première visite”

  1. J’adore les listes de conseils dans tous les domaines. Merci pour ces conseils dont certains semblent évidents à première vue mais à bien y réfléchir on se dit que c’est tout de même bien d’y attacher plus d’importance. Merci en tous cas

  2. Lorsque j’étais agent immobilier, le directeur d’agence nous disait de ne prendre rendez-vous qu’avec tous les décideurs, sinon, de reporter le rendez-vous.
    Comme ça, on fait face tout de suite aux objections, et on enlève le fameux argument “je dois en parler à mon conjoint-ma conjointe et je vous rappelle”.
    Et, surtout, ne pas oublier les diagnostics. Aujourd’hui, la consommation du bien est importante pour les acheteurs.

  3. Et bien voilà la liste de tout ce que nous avons vécu lors de notre recherche de maison. A la fois de la part de professionnels et de particuliers. Le marché était alors en leur faveur… Mais si le marché change, je crois que ces stratégies sont vraiment à court terme pour les professionnels 😉 Merci d’apporter cette vision saine et équilibrée de la vente.

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